Si le sumas un 30% a tus costos y crees que estás ganando un 30%, no es así. Estás ganando un 23.1%. Esa diferencia entre marcado y margen es una de las razones más comunes por las que un contratista alcanza sus metas de ventas y aun así no alcanza sus metas de ganancia.
Esta guía explica el marcado vs. margen en términos sencillos: las fórmulas, una tabla de conversión que puedes tener junto a tu hoja de presupuestos, un ejemplo resuelto con un trabajo real de varios días y una forma simple de fijar un margen objetivo que de verdad cubra tus gastos generales.
Respuesta rápida:
El marcado es la ganancia como porcentaje de tu costo.
El margen es la ganancia como porcentaje de tu precio de venta.
La misma ganancia en dólares siempre da un marcado más alto que el margen: un marcado del 50% es solo un margen del 33.3%.
¿Qué es el marcado?
El marcado es cuánto le sumas a tu costo para llegar a tu precio. Es el número con el que piensa la mayoría de los contratistas, porque el presupuesto empieza por los costos y sube desde ahí.
Marcado % = (Precio − Costo) ÷ Costo × 100
Ejemplo: un trabajo te cuesta $10,000 y lo cotizas en $13,000.
Tu ganancia es de $3,000, así que tu marcado es $3,000 ÷ $10,000 = 30%.
¿Qué es el margen?
El margen es cuánto del precio de venta te queda después de cubrir el costo del trabajo. Es el número que usan tu contador, tu banco y tu estado de resultados.
Margen % = (Precio − Costo) ÷ Precio × 100
El mismo trabajo: $3,000 de ganancia sobre un precio de $13,000 es un margen de $3,000 ÷ $13,000 = 23.1%.
Marcado vs. margen: la diferencia lado a lado
- Se basa en: el marcado usa tu costo; el margen usa tu precio de venta.
- Fórmula: marcado = (Precio − Costo) ÷ Costo; margen = (Precio − Costo) ÷ Precio.
- El mismo trabajo de $10,000 cotizado en $13,000: un marcado del 30%, pero solo un margen del 23.1%.
- Dónde lo verás: el marcado en presupuestos, listas de precios y cotizaciones de proveedores; el margen en tu estado de resultados, en los reportes de rentabilidad por trabajo y en las conversaciones con el banco.
- ¿Puede pasar del 100%? El marcado sí; el margen no.
Lo clave: marcado y margen describen los mismos dólares desde dos puntos de partida distintos. Ninguno está mal. El error es fijar la meta en uno y cotizar con el otro.
Por qué confundirlos le cuesta dinero real a un contratista
Digamos que quieres un margen del 25% y le sumas un marcado del 25% a cada presupuesto. Con $400,000 de costos de trabajos al año:
- Cotizando con un marcado del 25%: $500,000 en ventas y $100,000 de ganancia bruta, un margen real del 20.0%.
- Cotizando para un margen real del 25%: $533,333 en ventas y $133,333 de ganancia bruta, un margen real del 25.0%.
Son $33,333 de ganancia que se quedan en la mesa, no porque hayas cotizado bajo un trabajo en particular, sino porque la cuenta estaba mal en todos.
Tabla de conversión de marcado a margen
Ten esta tabla junto a tu hoja de presupuestos. Busca el margen que quieres y usa el marcado que está al lado.
- Marcado del 10% = margen del 9.1%
- Marcado del 15% = margen del 13.0%
- Marcado del 20% = margen del 16.7%
- Marcado del 25% = margen del 20.0%
- Marcado del 30% = margen del 23.1%
- Marcado del 33.3% = margen del 25.0%
- Marcado del 40% = margen del 28.6%
- Marcado del 42.9% = margen del 30.0%
- Marcado del 50% = margen del 33.3%
- Marcado del 60% = margen del 37.5%
- Marcado del 66.7% = margen del 40.0%
- Marcado del 75% = margen del 42.9%
- Marcado del 100% = margen del 50.0%
Convierte en cualquier dirección en un solo paso:
- Margen = Marcado ÷ (1 + Marcado): un marcado del 40% es 0.40 ÷ 1.40 = margen del 28.6%
- Marcado = Margen ÷ (1 − Margen): un margen del 30% necesita 0.30 ÷ 0.70 = marcado del 42.9%
- Precio para un margen objetivo = Costo ÷ (1 − Margen): la forma más rápida de cotizar un trabajo
Ejemplo resuelto: cotizar una terraza de 5 días
Así se ve la cuenta en un proyecto real de varios días. Costos directos de una terraza de material compuesto de 5 días:
- Materiales (tablas de material compuesto, estructura, herrajes): $8,400
- Mano de obra (cuadrilla de 3 personas × 5 días × 8 horas × $38/hora con cargas incluidas): $4,560
- Subcontratista eléctrico (iluminación de la terraza): $900
- Permiso y retiro de escombros: $540
- Costo directo total: $14,400
Tu meta es un margen bruto del 30%. Esta es la diferencia entre cotizarlo bien y cotizarlo con un “marcado del 30%”:
- Cotizado con un marcado del 30%: precio de $18,720 y $4,320 de ganancia bruta, un margen del 23.1%.
- Cotizado para un margen real del 30%: precio de $20,571 y $6,171 de ganancia bruta, un margen del 30.0%.
La misma terraza, la misma cuadrilla, $1,851 de diferencia en un solo trabajo. En 40 trabajos al año, son más de $74,000.
No dejes que las órdenes de cambio bajen el margen
El día 3, el cliente agrega unos escalones hacia el jardín: $1,200 de costo adicional. Si lo cobras al costo más un 10% ($1,320), el margen de todo el trabajo baja del 30.0% al 28.7%.
Si en cambio cotizas la orden de cambio a tu margen objetivo ($1,200 ÷ 0.70 = $1,714), el trabajo se mantiene en el 30%.
Regla práctica: cada orden de cambio se cotiza al mismo margen objetivo que el trabajo original, y se firma antes de empezar el trabajo.
Nuestra plantilla gratuita de orden de cambio lo convierte en un paso de dos minutos.
Dónde se escapa el margen en los trabajos reales
Aunque la cuenta del presupuesto esté bien, el margen desaparece entre el presupuesto y la factura final. Los sospechosos de siempre:
- Tarifas de mano de obra sin cargas. Cotizar la mano de obra solo con el salario, sin impuestos de nómina, seguro de compensación para trabajadores, seguros y beneficios, subestima tu costo real en cada hora.
- Trabajos de varios días que se alargan. El día 4 se convierte en el día 6, y los días extra de la cuadrilla nunca llegan a la factura.
- Materiales sin cobrar. Viajes extra al proveedor, devoluciones que nunca se acreditaron y cosas pequeñas que nadie anotó.
- Órdenes de cambio de palabra. Trabajo agregado en el sitio sin precio y sin firma.
- Descuentos sobre el total. Un descuento del 10% en un trabajo con 30% de margen no te cuesta el 10% de tu ganancia: te cuesta un tercio.
- Visitas de regreso y garantías. Visitas que consumen mano de obra sin ningún ingreso.
Cómo fijar tu margen objetivo
Tu margen objetivo no debería ser un número que escuchaste en una feria. Debe salir de tus propios gastos generales y de la ganancia que quieres conservar.
- Suma tus gastos generales anuales: personal de oficina, renta, camionetas, seguros, software, marketing y tu propio pago por el tiempo que dedicas a manejar el negocio (más abajo).
- Divide los gastos generales entre las ventas esperadas para obtener tu porcentaje de gastos generales. Ejemplo: $180,000 ÷ $1,000,000 = 18%.
- Súmale tu ganancia neta objetivo. Ejemplo: 10%.
- Ese es tu margen bruto necesario: 18% + 10% = 28%.
- Conviértelo en marcado para tus presupuestos: 0.28 ÷ 0.72 = marcado del 38.9%.
Si en tu zona el mercado no paga ese precio, la solución es bajar los gastos generales o cambiar el tipo de trabajos que aceptas, no aceptar en silencio un margen más bajo.
Dónde entra tu propio pago
Si trabajas solo o llevas tú mismo a la cuadrilla, tu propio pago es el costo que más se olvida al cotizar. Tu margen no es tu salario. Cuenta primero tu pago como un costo y busca el margen encima de eso.
- Las horas que trabajas en la obra van al costo del trabajo como mano de obra, a la tarifa por hora que te fijas, igual que las horas de alguien de la cuadrilla.
- Las horas que dedicas a manejar el negocio (cotizar, llevar la contabilidad, ir al proveedor) van a los gastos generales como tu propio pago.
- Cuenta cada hora una sola vez. Si tus horas en el sitio ya están en la mano de obra del trabajo, no las vuelvas a sumar en los gastos generales.
Ejemplo: un trabajo de un día para un contratista que trabaja solo
Materiales $320, tus 8 horas en el sitio a $50/hora ($400) y retiro de escombros $80: un costo total de $800.
Con un marcado del 30% cobrarías $1,040 y te quedaría un margen del 23.1%.
Para un margen real del 30%, cobra $800 ÷ 0.70 = $1,143.
En los dos casos tus $400 ya están cubiertos por el precio. El margen es lo que cubre tus gastos generales y deja una ganancia para las semanas flojas y para crecer.
Esto es sobre cómo cotizar, no sobre nómina. Cómo te pagas en la práctica (un retiro del dueño o un salario) depende de cómo está organizado tu negocio y tiene consecuencias fiscales. Esta guía es una introducción; habla con un contador antes de decidir cómo pagarte.
Revisa el margen después del trabajo, no solo antes
El presupuesto te dice el margen que planeaste. El costeo de trabajos te dice el margen que lograste. En la diferencia entre los dos es donde los contratistas que están creciendo encuentran sus mayores mejoras de ganancia.
En MotionOps, las hojas de horas, los gastos de materiales y las órdenes de cambio se asignan al trabajo mientras la cuadrilla trabaja, así que el margen estimado vs. el real se ve mientras el trabajo sigue en curso, no tres semanas después de la factura final. Antes de cerrar un trabajo, MotionOps marca las hojas de horas o materiales sin facturar, las órdenes de cambio abiertas y las facturas sin cobrar, para que nada se escape al final.
Descarga gratuita: Plantilla de presupuesto para contratistas: arma presupuestos con líneas de costo, marcado y un total claro para el cliente.
Combínala con la plantilla de orden de cambio para proteger tu margen una vez que empieza el trabajo.
Preguntas frecuentes
¿Un marcado del 30% es lo mismo que un margen del 30%?
No. Un marcado del 30% te da un margen del 23.1%. Para un margen del 30%, necesitas un marcado del 42.9%.
¿Qué marcado necesito para un margen del 25%?
Un marcado del 33.3%. Usa Marcado = Margen ÷ (1 − Margen): 0.25 ÷ 0.75 = 0.333.
¿Qué es el margen del constructor?
El “margen del constructor” suele referirse a la ganancia bruta del constructor como parte del precio final de venta. Es la misma fórmula del margen, (Precio − Costo) ÷ Precio, aplicada a una obra.
¿Debo hacer los presupuestos con marcado o con margen?
Usa el que use tu hoja de presupuestos, pero fija tus metas y revisa los trabajos terminados en margen. El margen es lo que aparece en tu estado de resultados, así que es el número que te dice si el negocio está sano.
¿Mi propio pago es parte del costo o del margen?
Del costo. Pon las horas que trabajas en la obra como mano de obra, a la tarifa que te fijas, y el tiempo que dedicas a manejar el negocio en los gastos generales. El margen debe cubrir gastos generales y ganancia, no reemplazar tu salario.
¿Cómo afectan las órdenes de cambio al margen del trabajo?
Cada orden de cambio agrega costo e ingreso al trabajo. Si cotizas las órdenes de cambio por debajo de tu margen objetivo, el margen total del trabajo baja, aunque el presupuesto original estuviera bien.
Conoce tu margen en cada trabajo
El marcado te lleva a un precio. El margen te dice si valió la pena hacer el trabajo.
MotionOps conecta presupuestos, hojas de horas, materiales, órdenes de cambio y facturas en un mismo registro de trabajo, para que veas la rentabilidad de cada trabajo mientras avanza.
Agenda una demo de MotionOps y ve el costeo de trabajos en un proyecto real de varios días, o compara los planes.
