Márgenes de beneficio 101: ¿Estás cobrando lo suficiente?

Es fácil quedar atrapado en el ajetreo: reservar trabajos, perseguir clientes potenciales, gestionar tripulaciones. Pero trabajar duro no siempre significa ganar bien. Uno de los mayores puntos ciegos para los contratistas es no saber si sus precios realmente generan ganancias.

Es posible que esté cubriendo los costos, pero ¿queda algo para crecer, ahorrar o incluso un salario decente?

Márgenes de beneficio le dan esa respuesta, e ignorarlos puede poner a su empresa en una situación peligrosa.

La única manera de dirigir una empresa sostenible y preparada para el crecimiento es comprender sus márgenes y fijar el precio de su trabajo en consecuencia. Hablemos de cómo averiguar si realmente estás cobrando lo suficiente.

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Cubriendo lo básico

Probablemente no necesites un recordatorio, pero por si las moscas - su margen de beneficio es el porcentaje de dinero que conserva después de cubrir todos sus costos. Es así de simple. Es el número que te indica qué tan sostenible y rentable es realmente tu negocio.

Los ingresos pueden parecer excelentes sobre el papel, pero si tus costos se llevan la mayor parte, en realidad no estás ganando dinero.

Por ejemplo, si cobras 10 000$ por un trabajo y tus gastos totales (mano de obra, materiales, herramientas, combustible, etc.) suman 7 000$, tu beneficio será de 3000$. Es un margen del 30%. 

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¿Por qué importa esto? Lo explicaremos en breve.

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¿Qué costos debe incluir?

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La mayoría de los contratistas solo piensan en los gastos obvios: materiales y mano de obra. Pero la verdadera rentabilidad proviene del seguimiento de todos sus costos. Esto incluye el combustible, el mantenimiento del vehículo, la depreciación del equipo, el seguro, el software, el tiempo de oficina, los subcontratistas e incluso su propio salario.

Si la prestación de un servicio le cuesta tiempo o dinero a su empresa, debe incluirse en su cálculo de costos. Olvidarlos puede hacer que cobres menos dinero y te preguntes por qué no queda nada en tu cuenta bancaria al final del mes.

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¿Qué es un margen de beneficio saludable para los contratistas?

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En la mayoría de las industrias de contratación y servicios a domicilio, un margen de beneficio bruto del 30% se considera una base sólida. Esto significa que, después de todos los costos relacionados con el trabajo, el 30% de sus ingresos se queda para gastos generales, compensación del propietario y reinversión.

Cualquier valor inferior al 20% debería ser una llamada de atención. En ese momento, tu empresa es demasiado vulnerable: un pago retrasado o un coste inesperado podrían llevarte a caer en números rojos. Si estás constantemente por debajo de esa cifra, estás cobrando menos o tus costos son demasiado altos. Las empresas con márgenes bajos tienen poco margen para cometer errores o invertir.

Por otro lado, con márgenes saludables, puede darse el lujo de contratar mejor ayuda, invertir en mejores herramientas o dedicar más tiempo a trabajos de mayor valor en lugar de correr de un trabajo mal remunerado a otro.

Apunte más alto no solo para llegar a fin de mes, sino también para crear un negocio que pueda gestionar el crecimiento, las temporadas lentas o las emergencias.

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Señales de que no estás cobrando lo suficiente

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Esta es la realidad: si siempre estás abrumado pero aún estresado por el dinero, algo anda mal. Trabajar más de 60 horas a la semana y seguir esforzándote por cubrir tus facturas no es sostenible.

También puedes notar que siempre rechazas las buenas oportunidades porque tu carga de trabajo actual no paga lo suficiente como para darte un respiro. Tu empresa debe proporcionarte libertad y seguridad financiera, no agotarte mientras apenas alcanzas el punto de equilibrio.

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Cuándo y cómo subir los precios

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Si sus costos han subido, y probablemente lo hayan hecho, es hora de revisar sus precios.
El aumento de los precios no tiene por qué dar miedo. Comience con nuevos clientes o aplique primero los aumentos a los trabajos más grandes o complejos. No te disculpes por ello, explícalo.
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Revise los costos de su trabajo cada 3 a 6 meses y haga pequeños ajustes cuando sea necesario. No tienes que ir directamente a los grandes aumentos. Incluso un aumento del 5 al 10% puede mejorar significativamente sus márgenes.

Informe a los clientes que el aumento de los costos, la mejora del servicio o la demanda significan que sus precios se actualizan. Si ofreces un buen trabajo de manera constante, la mayoría de las personas no parpadearán. Y los que se van por un pequeño cambio de precio probablemente no fueran los clientes adecuados para empezar.

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Compite por el valor, no por el precio

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Ser el más barato de la ciudad puede que consigas más llamadas, pero no mantendrá tu negocio vivo. Los precios bajos atraen a clientes que requieren mucho mantenimiento, a presupuestos ajustados y a un estrés constante.

En vez de eso, céntrate en vender tu valor: llegas a tiempo, haces bien el trabajo y respaldas tu trabajo. Eso vale más que ahorrar unos cuantos dólares, y los buenos clientes lo saben.

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Utilice el software para realizar un seguimiento de los márgenes

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Adivinar tus números no es una estrategia. El software para contratistas lo ayuda a realizar un seguimiento de cada trabajo, desde la cotización hasta el pago, y le brinda datos reales sobre el costo real de cada trabajo y cuánto ha realizado. Sabrás qué tipos de trabajo son más rentables y dónde estás gastando dinero. Con ese tipo de visibilidad, es más fácil solucionar los problemas de precios antes de que se conviertan en una crisis.

Si sigues haciendo estimaciones y haciendo un seguimiento de los costos en papel o en tu cabeza, es probable que te falte información clave.

Haga un seguimiento del progreso y los costos de su trabajo a través de software como MotionOps hará que tu trabajo sea mucho más fácil. Elimina las conjeturas a la hora de fijar los precios y te ayuda a tomar decisiones basadas en hechos, no en instintos.

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Las ganancias no son codiciosas, son lo que te mantiene vivo

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Demasiados contratistas se sienten mal por subir los precios o por esforzarse por obtener mejores márgenes. Pero la verdad es que no puedes cuidar a los clientes, a tu familia o a tus empleados si tu empresa funciona a base de humo.

No solo es bueno tener ganancias, es la única forma de avanzar. Por lo tanto, analice detenidamente sus precios y asegúrese de que le pagan lo que vale.

Para mantenerse organizado y al tanto de las cosas, prueba MotionOps. Está diseñado específicamente para contratistas, por lo que es un software que comprende sus necesidades y prioridades y está ahí para ayudarlo a alcanzar todos sus objetivos. No tendrás que adivinar a dónde va tu dinero ni cuánto gastaste en un trabajo. Todo está ahí en unos pocos clics.

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