Ofrecer tres precios funciona porque cambia la pregunta del propietario de “¿Debería contratar a este contratista?” a “¿Qué opción quiero?”. Las opciones buena, mejor y óptima también le dan al propietario que cuida cada dólar una forma de decir que sí, y al propietario con más presupuesto una razón para gastarlo. No necesitas tres presupuestos para hacerlo: arma un solo alcance base y luego varía los acabados y los extras sobre él.
Esta guía muestra cómo estructurar tres opciones, un ejemplo resuelto de un baño y cómo presentarlas para que la opción del medio cumpla su función.
Arma un solo alcance y luego tres opciones
El error que hace que esto se sienta como el triple de trabajo es cotizar tres proyectos distintos. En su lugar:
- Cotiza el alcance base una sola vez. La demolición, las instalaciones preliminares, la estructura, la tablaroca y la mano de obra son iguales en todas las opciones.
- Elige las dos o tres cosas que más cambian: acabados, grifería y accesorios, y uno o dos extras.
- Arma cada opción como la base más un conjunto de elecciones. La buena usa acabados estándar, la mejor usa acabados de gama media más una mejora, y la óptima usa acabados de alta gama más los extras.
- Guárdalo como plantilla para que el próximo baño te tome minutos.
Ejemplo resuelto: un baño principal
Las cifras de abajo son ilustrativas; usa tus propios costos y tu propio margen de ganancia sobre costo.
| Buena | Mejor | Óptima | |
|---|---|---|---|
| Alcance base (demolición, instalaciones preliminares de plomería y electricidad, tablaroca, mano de obra) | Incluido | Incluido | Incluido |
| Azulejo | Porcelanato estándar, en el piso y alrededor de la tina | Porcelanato de gran formato, ducha de acceso directo | Piedra natural, del piso al techo en la ducha |
| Mueble de lavabo | Mueble de línea de 48 pulgadas | Mueble doble semipersonalizado de 60 pulgadas | Mueble a medida con cubierta de cuarzo |
| Grifería y accesorios | Cromo estándar | Acabado cepillado, regadera tipo lluvia | Válvula termostática, chorros corporales |
| Extras | — | Piso con calefacción | Piso con calefacción, iluminación en el nicho, vidrio sin marco |
| Precio | $18,500 | $24,900 | $32,000 |
La opción del medio debería ser la que le recomendarías a la mayoría de los clientes: un paso claro por encima de la buena, sin el costo completo de la óptima.
Cómo presentar tres opciones
- Preséntalas en persona o en una llamada. Un PDF con tres precios y sin explicación invita al propietario a elegir la más barata.
- Empieza con lo que te dijeron. “Me dijiste que la ducha es lo que más te importa, así que esto es lo que hace cada opción por la ducha.”
- Describe resultados, no números de pieza. “Una ducha de acceso directo sin bordillo” dice más que un número de modelo.
- Muestra qué cambia entre las opciones. Resalta solo las diferencias para que elegir sea fácil.
- Quédate en tres. Más opciones hacen más lenta la decisión.
- Haz que cada opción sea una recomendación real. Nunca incluyas una opción que no te daría gusto construir.
Cuándo no ofrecer tres opciones
- Reparaciones y trabajos de alcance fijo, donde en realidad hay una sola forma correcta de hacer el trabajo.
- Trabajos de seguros, donde el alcance lo define el reclamo.
- Clientes que pidieron un alcance específico, como un diseño que ya eligieron con un arquitecto.
Después de que eligen
La opción elegida se convierte en el alcance del contrato, y cualquier cosa que agreguen después es una orden de cambio. Nuestra guía de órdenes de cambio explica cómo manejar las mejoras que surgen a mitad del trabajo.
Dónde encaja MotionOps
MotionOps mantiene las propuestas, las firmas y el trabajo en un solo lugar, para contratistas cuyos trabajos duran días o semanas:
- Generador de propuestas para armar y enviar propuestas
- Firmas electrónicas, para que el propietario apruebe desde su teléfono la opción que eligió
- Órdenes de cambio para las mejoras que se agregan después de firmar
- Rentabilidad por trabajo, para que veas qué opción realmente te deja más ganancia
Prueba MotionOps gratis durante 14 días y envía desde ahí tu próxima propuesta.
