Un remodelador debe cobrar el costo directo del trabajo dividido entre uno menos el margen bruto objetivo, y ese margen tiene que cubrir tanto los gastos generales de la empresa como la ganancia neta. Si tus gastos generales son el 20% de los ingresos y quieres un 10% de ganancia neta, necesitas un margen bruto del 30%. Eso significa aplicar a los costos del trabajo un margen de ganancia sobre costo de alrededor del 43%, no el 20% que usan muchos contratistas.
Precio = Costo directo del trabajo ÷ (1 − (% de gastos generales + % de ganancia neta))
Esta guía recorre los tres pasos: encontrar tu porcentaje de gastos generales, fijar un margen objetivo y convertirlo a margen de ganancia sobre costo, y ponerle precio a un trabajo real. Incluye una tabla de margen sobre costo vs. margen que puedes usar como calculadora rápida.
Paso 1: Encuentra tu porcentaje de gastos generales
Los gastos generales son todo lo que cuesta operar la empresa y que no puedes cargarle a un solo trabajo. Divide los gastos generales del año pasado entre los ingresos del año pasado para obtener tu porcentaje de gastos generales.
| Gasto general (anual) | Ejemplo |
|---|---|
| Renta de oficina o taller | $24,000 |
| Sueldo del dueño por el trabajo fuera de campo | $90,000 |
| Gerente de oficina | $52,000 |
| Camionetas, combustible y mantenimiento | $30,000 |
| Seguro de responsabilidad civil general y seguro de autos | $22,000 |
| Software y teléfonos | $8,000 |
| Mercadeo | $8,000 |
| Contabilidad y servicios legales | $6,000 |
| Total de gastos generales | $240,000 |
Con $1,200,000 en ingresos, los gastos generales de esta empresa son el 20% de los ingresos. Cada trabajo tiene que cargar con su parte de ese 20% antes de dejar cualquier ganancia.
Lo que no va en gastos generales
Los costos que vienen con un trabajo específico son costos directos, no gastos generales: sueldos de la cuadrilla, materiales, subcontratistas, permisos y contenedores de escombros. Los impuestos de nómina y la compensación al trabajador de las cuadrillas de campo van en tu tarifa de mano de obra con carga laboral de cada trabajo, no en gastos generales. Si cuentas un costo en los dos lugares, lo cobras dos veces; si no lo cuentas en ninguno, lo pierdes.
Paso 2: Fija tu margen objetivo y conviértelo a margen de ganancia sobre costo
Tu margen bruto tiene que cubrir los gastos generales más la ganancia neta que quieres quedarte. Con 20% de gastos generales y una meta de 10% de ganancia neta, tu margen bruto objetivo es del 30%.
El margen se mide sobre el precio; el margen de ganancia sobre costo (en inglés, markup) se mide sobre el costo. Para convertir uno en otro:
Margen sobre costo = Margen ÷ (1 − Margen)
Margen = Margen sobre costo ÷ (1 + Margen sobre costo)
Calculadora de margen sobre costo vs. margen
Busca tu margen objetivo en la primera columna. La segunda columna es el margen sobre costo que debes aplicar a los costos del trabajo. Las dos últimas muestran lo que eso significa sobre $10,000 de costo.
| Margen bruto objetivo | Margen sobre costo | Precio con un costo de $10,000 | Ganancia bruta |
|---|---|---|---|
| 15% | 17.6% | $11,765 | $1,765 |
| 20% | 25.0% | $12,500 | $2,500 |
| 25% | 33.3% | $13,333 | $3,333 |
| 30% | 42.9% | $14,286 | $4,286 |
| 35% | 53.8% | $15,385 | $5,385 |
| 40% | 66.7% | $16,667 | $6,667 |
| 45% | 81.8% | $18,182 | $8,182 |
Léela también al revés: un margen sobre costo del 25% solo te deja un margen del 20%. Si tus gastos generales por sí solos son del 20%, un margen sobre costo del 25% no deja nada para la ganancia.
Paso 3: Ponle precio al trabajo
Suma los costos directos del trabajo según tu cotización y luego divide entre uno menos tu margen objetivo. Para una cocina con $45,000 en costos directos y un margen objetivo del 30%:
Precio = $45,000 ÷ (1 − 0.30) = $64,286
Lo que deja sobre la mesa la vieja regla del “10 y 10”
Muchos contratistas todavía suman 10% por gastos generales y 10% por ganancia. Aplicados uno después del otro, eso es un margen sobre costo del 21%. Esta es la misma cocina cotizada de las dos formas para una empresa con 20% de gastos generales:
| Concepto | “10 y 10” (21% sobre costo) | Margen objetivo del 30% (42.9% sobre costo) |
|---|---|---|
| Costo directo del trabajo | $45,000 | $45,000 |
| Precio para el propietario | $54,450 | $64,286 |
| Ganancia bruta | $9,450 | $19,286 |
| Margen bruto | 17.4% | 30.0% |
| Parte de gastos generales (20% del precio) | $10,890 | $12,857 |
| Ganancia neta | -$1,440 | $6,429 |
Con el “10 y 10”, esta empresa pierde dinero en un trabajo que en la cotización se ve rentable. La regla solo funciona para un negocio cuyos gastos generales de verdad rondan el 10% de los ingresos, algo poco común en un remodelador con oficina, camionetas y seguros.
Si el mercado no paga tu precio
Recortar tu margen sobre costo es la última palanca, no la primera. Busca bajar tus gastos generales, elegir trabajos con un mejor perfil de margen o generar más ingresos con los mismos gastos generales. Después, ponle precio a partir de tus números reales.
Los márgenes que de verdad manejan los remodeladores
El remodelador promedio maneja un margen bruto de alrededor del 30% y se queda con cerca del 6% como ganancia neta. Esto dice el más reciente Remodelers’ Cost of Doing Business Study de la National Association of Home Builders (NAHB), que cubre el año fiscal 2024:
| Indicador (porcentaje de los ingresos) | Remodelador promedio, 2024 |
|---|---|
| Margen de ganancia bruta | 29.9% |
| Gastos operativos, incluida la compensación del dueño | 23.6% |
| Margen de ganancia neta | 6.3% |
Ese margen neto del 6.3% fue el más alto que la NAHB ha reportado para los remodeladores desde 1996. Los márgenes brutos fueron más estrechos en 2021, con un mínimo histórico de 24.9%.
Lo que esto significa para tus precios
- Un margen bruto del 30% es más o menos el promedio de la industria, no un número agresivo.
- Los gastos operativos se comieron la mayor parte del margen bruto del remodelador promedio. Para quedarte con un 10% neto, necesitas un margen bruto por encima del promedio o gastos generales muy por debajo del 23.6%.
- Si tu margen sobre costo ronda entre el 21% y el 25%, tu margen bruto ronda entre el 17% y el 20%, muy por debajo de lo que el remodelador promedio necesita solo para cubrir sus gastos generales.
Errores de precio que recortan tu margen sin que lo notes
- Cotizar la mano de obra al salario base. Usa una tarifa con carga laboral que incluya impuestos de nómina, compensación al trabajador, seguros y tiempo libre pagado. Nuestra guía de carga laboral muestra cómo calcularla.
- Dejar fuera las cosas pequeñas. Los contenedores de escombros, permisos, días de limpieza, entregas y tu propio tiempo de gestión del proyecto van en el costo del trabajo.
- Dar descuentos para ganar el trabajo. En la cocina de $64,286 de arriba, un descuento del 5% son $3,214, la mitad de los $6,429 de ganancia neta del trabajo.
- Cotizar las órdenes de cambio por debajo de tu margen sobre costo normal. Los cambios cuestan más de gestionar, no menos. Usa el mismo margen sobre costo o uno más alto.
- Copiar el precio de un competidor. No conoces sus gastos generales ni sabes si está ganando dinero.
- Usar los gastos generales del año pasado. Recalcula tu porcentaje de gastos generales cada año y después de cualquier cambio grande, como una nueva contratación, una camioneta nueva o una oficina nueva.
- Nunca revisar el resultado. Compara el margen real de cada trabajo terminado con el margen con el que lo cotizaste. Es la única forma de saber si tus precios funcionan. Nuestra guía de costeo de trabajos muestra cómo.
Dónde ayuda el software
Para cotizar bien necesitas dos cosas: una propuesta armada con tus costos reales y un registro de lo que de verdad costó cada trabajo, para revisar el margen después.
MotionOps cubre las dos para contratistas cuyos trabajos duran días o semanas:
- Generador de propuestas con firma electrónica, para que el precio que calculaste sea el precio que firma el propietario
- Órdenes de cambio cotizadas y firmadas en la obra
- Tiempo, materiales y gastos registrados por trabajo, los costos reales que comparas contra tu cotización
- Rentabilidad por trabajo en cada proyecto, para que veas qué trabajos alcanzan tu margen objetivo
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es el margen sobre costo típico de un contratista general?
No hay un número único, porque el margen sobre costo tiene que cubrir tus propios gastos generales. El tradicional “10 y 10” equivale a un margen sobre costo del 21%. El margen bruto de alrededor del 30% del remodelador promedio (NAHB, 2024) corresponde a un margen sobre costo de alrededor del 43% sobre los costos del trabajo.
¿Cuál es la diferencia entre margen sobre costo y margen?
El margen de ganancia sobre costo es la ganancia como porcentaje del costo. El margen es la ganancia como porcentaje del precio. Un costo de $10,000 vendido en $12,500 tiene un margen sobre costo del 25% y un margen del 20%.
¿Un margen sobre costo del 20% es suficiente para un remodelador?
Por lo general, no. Un margen sobre costo del 20% da un margen bruto del 16.7%. Si tus gastos generales superan ese porcentaje de tus ingresos, cada trabajo pierde dinero aunque salga dentro del presupuesto.
¿Debo aplicar margen sobre costo a los subcontratistas?
Muchos remodeladores lo hacen, porque gestionar, programar y garantizar el trabajo de un subcontratista te quita tiempo y el riesgo corre por tu cuenta. Sea cual sea el margen sobre costo que uses en cada categoría de costo, revisa que el trabajo completo siga alcanzando tu margen objetivo.
¿Cómo calculo los gastos generales y la ganancia de un trabajo?
Suma tu porcentaje de gastos generales y tu meta de ganancia neta para obtener un margen bruto objetivo, y luego divide los costos directos del trabajo entre uno menos ese margen. Con 20% de gastos generales y 10% de ganancia, divide los costos entre 0.70.
¿Debo cobrar más por los trabajos pequeños?
Sí. Los trabajos pequeños llevan la misma preparación, traslados y papeleo que los grandes. Muchos remodeladores fijan un precio mínimo por trabajo para que los trabajos pequeños también cubran su parte de los gastos generales.
