Contrata a tu primer vendedor cuando haya citas de clientes calificados que se quedan sin atender o se atienden tarde porque no alcanzas a llegar, y cuando tu proceso de ventas esté escrito lo bastante bien para que otra persona lo siga. Después, contrata por habilidad para vender en casa del cliente, paga sobre la utilidad bruta y no sobre los ingresos, pon a prueba a cada candidato con un juego de roles y dale al nuevo vendedor 90 días con metas claras.
¿Estás listo para contratar un vendedor?
Un vendedor se paga solo si hay citas que atender y cuadrillas que construyan lo que vende.
Ejemplo, con números redondos:
- Recibes 45 prospectos calificados al mes. Tú atiendes 25 citas. Los otros 20 reciben una llamada tardía o ninguna.
- Cierras el 40% de las citas que atiendes, con un trabajo promedio de $10,000 y un margen bruto del 40%: $4,000 de utilidad bruta por trabajo.
- Tu mes: 25 × 40% = 10 trabajos, $100,000 de ingresos, $40,000 de utilidad bruta.
Lo que cuesta el vendedor: un sueldo base de $4,000 al mes, más o menos un 20% adicional de impuestos patronales y prestaciones (una suposición para este ejemplo) y $500 de teléfono y vehículo: $5,300 al mes de costo fijo. La comisión es el 15% de la utilidad bruta: $600 por trabajo.
Lo que trae el vendedor: atiende las 20 citas que tú no pudiste, con una tasa de cierre del 25% (es nuevo, y son los prospectos que sobraron). Son 5 trabajos y $20,000 de utilidad bruta. Menos $3,000 de comisión y $5,300 de costo fijo, el vendedor aporta $11,700 al mes.
Trabajos al mes para el punto de equilibrio = costo fijo mensual del vendedor ÷ (utilidad bruta por trabajo − comisión por trabajo)
En el ejemplo: $5,300 ÷ ($4,000 − $600) = 1.6, así que 2 trabajos al mes cubren al vendedor. Llena los tuyos:
| Revisión | Listo cuando | Tu número |
|---|---|---|
| Citas al mes que no puedes atender, o atiendes tarde | Al menos 2 semanas de la agenda de un vendedor | |
| Tu tasa de cierre en citas | La conoces por tus registros | |
| Utilidad bruta por trabajo promedio | La conoces por tu costeo de trabajos | |
| Trabajos al mes para el punto de equilibrio | Claramente por debajo de lo que un vendedor puede cerrar | |
| Capacidad de las cuadrillas | Pueden instalar los trabajos extra a tiempo | |
| Efectivo para el arranque | 3 meses del costo fijo del vendedor (ejemplo: $15,900) | |
| Proceso de ventas, lista de precios, guion | Por escrito, y tú los usas |
¿Atiendes todos los prospectos y te sobran tardes libres? Necesitas prospectos, no un vendedor. ¿Las cuadrillas están llenas por meses? Contrata primero para producción.
De dónde salen los buenos vendedores
Busca gente que ya haya vendido en la mesa de la cocina de un cliente, y revisa los hábitos que no quieres.
| Origen | Por qué funcionan | Qué revisar |
|---|---|---|
| Ventas de paneles solares, control de plagas, alarmas y seguridad | Acostumbrados a citas en casa, objeciones y cuotas | Cierres de alta presión tipo “firme hoy” que terminan en cancelaciones |
| Techos, ventanas, revestimientos | Saben medir, ofrecer financiamiento y pasar el trabajo a producción | Hábitos de “cazar tormentas”; cuántas de sus ventas se cancelaron |
| Un técnico en quien confían los clientes | Conoce el trabajo; los clientes ya le preguntan “¿usted qué haría?” | Si quiere vender, y quién cubre sus horas en campo |
| Representantes de proveedores, personal de sala de exhibición y de diseño | Conocen los productos, los precios y tu mercado | Si alguna vez pidieron la decisión, y no solo dieron un precio |
| Referidos de tu equipo, proveedores y otros contratistas | Alguien los ha visto trabajar | La misma entrevista que todos los demás |
Pon en el anuncio el sueldo base, la comisión y un mes de ejemplo. Los canales de cómo reclutar trabajadores de oficios calificados también sirven para puestos de ventas, y calificar a cada candidato con la misma hoja mantiene honesta la decisión.
¿Vas a ascender a un técnico? Empieza con medio tiempo en ventas y mantén su pago actual como piso mientras aprende.
Cómo pagarle a un vendedor: opciones de plan de compensación
| Plan | Cómo funciona | Tu riesgo | Riesgo del vendedor |
|---|---|---|---|
| Sueldo base + comisión | Un sueldo fijo más un porcentaje por venta | Pagas el sueldo base en un mes flojo | Bajo: el sueldo base cubre lo básico |
| Anticipo a cuenta de comisiones | Un adelanto mensual que se descuenta de la comisión ganada | Un vendedor que nunca recupera el anticipo | Una deuda que pagar, si el anticipo es recuperable |
| Comisión sobre ingresos | Un porcentaje del precio del contrato | Los vendedores descuentan para cerrar y el margen se escapa | Bajo: fácil de verificar |
| Comisión sobre utilidad bruta | Un porcentaje del precio menos el costo del trabajo | Tienes que compartir los costos y ajustarlos | Su pago se mueve con costos que no controla |
| Solo comisión | Nada si no vende | Difícil de contratar y de dirigir; las reglas salariales aplican igual (abajo) | Alto: sin ingresos en un mes flojo |
Ejemplo resuelto: el mismo descuento con dos planes. Un trabajo de $10,000 con $6,000 de costo deja $4,000 de utilidad bruta. El vendedor gana el 6% de los ingresos o el 15% de la utilidad bruta: $600 en ambos casos a precio completo.
| Precio completo | El vendedor da 10% de descuento | |
|---|---|---|
| Precio del contrato | $10,000 | $9,000 |
| Tu utilidad bruta | $4,000 | $3,000 |
| Pago del vendedor al 6% de los ingresos | $600 | $540 (pierde $60) |
| Pago del vendedor al 15% de la utilidad bruta | $600 | $450 (pierde $150) |
Pierdes $1,000 de utilidad bruta en ambos casos (después de la comisión más baja, $940 con el plan sobre ingresos y $850 con el plan sobre utilidad bruta). Con un plan sobre utilidad bruta el vendedor también lo siente, y por eso conviene en los oficios donde el precio y el alcance se negocian en la mesa.
Pon esto en el plan de compensación por escrito antes del primer día:
- Cuándo se gana la comisión: al firmar, con el depósito, al terminar o al cobrar. Con el depósito o después te protege de las cancelaciones.
- Cancelaciones: la comisión pagada por un trabajo cancelado se descuenta del siguiente pago.
- Precio mínimo: el precio más bajo de tu lista de precios que el vendedor puede ofrecer sin ti.
- Ajuste por costos: se paga sobre la utilidad bruta estimada al firmar y se corrige al cerrar el trabajo, incluido quién absorbe un error de medición del vendedor.
- Prospectos propios: una tasa más alta, si quieres que salga a buscar clientes.
El pago es solo una parte de conservar a un buen vendedor. El resto está en cómo retener a trabajadores de oficios calificados.
¿W-2 o 1099 para un vendedor?
Información general, no asesoría legal. Las reglas cambian según el estado; confirma tu caso con un abogado laboral o con tu contador.
Mientras más controles cómo trabaja un vendedor (capacitación, guion, horario, prospectos, precios), más se parece a una relación de empleo. El IRS evalúa tres categorías de evidencia: de comportamiento (si la empresa controla o tiene derecho a controlar lo que hace el trabajador), financiera (si quien paga controla la parte de negocio del trabajo) y tipo de relación (contratos, prestaciones de empleado). El Departamento de Trabajo define el riesgo: hay una clasificación errónea cuando un empleador trata como contratista independiente a un trabajador que es empleado según la FLSA.
Tres reglas salariales que debes revisar antes de elegir un plan:
- El pago por comisión tiene que cumplir con el salario mínimo en el caso de un empleado no exento. El Departamento de Trabajo revisa si las ganancias totales de la semana laboral igualan o superan lo que corresponde al salario mínimo aplicable, ya sea que el pago sea por hora, por comisión o una combinación (Field Operations Handbook, capítulo 30, sección 30b02).
- Los vendedores que visitan casas pueden entrar en la exención de ventas externas del salario mínimo y las horas extra federales. Según la hoja informativa #17F del Departamento de Trabajo, su función principal debe ser vender, y deben trabajar de forma habitual y regular fuera del lugar o lugares de negocio del empleador. Los requisitos de salario no aplican a esta exención. Las ventas por correo, teléfono o internet no cuentan, salvo que solo apoyen las visitas en persona, así que un vendedor que vende por teléfono desde tu oficina no es un vendedor externo.
- La ley estatal puede ser más estricta. La página de salario mínimo del Departamento de Trabajo dice que algunas leyes estatales dan más protección a los empleados y que los empleadores deben cumplir con ambas. Revisa también las reglas de tu estado sobre acuerdos de comisión y sobre recuperar un anticipo.
La entrevista con juego de roles: frases exactas y cómo se ve una buena respuesta
Un juego de roles de 15 minutos muestra cómo vende un candidato, no cómo se entrevista. Tú haces de propietario, con la misma situación y las mismas frases para todos.
Lee la situación en voz alta: “Yo soy el propietario. Mi equipo tiene 18 años y todavía funciona, pero las facturas subieron y hace mucho ruido. Ya tengo otra cotización. Estamos en la mesa de la cocina. Adelante.” Cámbiala según tu oficio: un techo de 20 años con una gotera, un baño anticuado, un tablero eléctrico que se bota.
Las frases, en este orden:
- No digas nada hasta que te pregunte algo.
- A la mitad: “La otra empresa me salió $2,000 más barata.”
- Después del precio: “Tengo que platicarlo con mi esposo.”
- “¿Me puede mandar el precio por correo?”
- “Mi vecino dice que se puede reparar en lugar de cambiarlo. ¿Está equivocado?”
| Momento | Buena respuesta | Señal de alerta |
|---|---|---|
| Inicio | Pregunta qué falla, qué es lo más importante, el presupuesto y quién decide | Empieza con la historia de la empresa o con el producto |
| “$2,000 más barata” | Compara el alcance, explica la diferencia, no habla mal de la competencia | Baja el precio en ese momento |
| “Mi esposo” | Pregunta qué va a querer saber él y agenda una cita con los dos | Presiona para que firme, o simplemente se va |
| “Mándemelo por correo” | Acepta y agenda una llamada para revisarlo juntos | Lo manda y espera |
| Reparar o cambiar | Una respuesta honesta, aunque reparar salga más barato | Lo que venda el trabajo más grande |
| Cierre | Pide la decisión con claridad | Nunca la pide |
Dale dos minutos de retroalimentación y repítelo. La prueba es si aprende: un candidato que cambia en la segunda vuelta va a aprender tu proceso.
Después pregunta:
- “Cuénteme su mes pasado: citas, ventas, venta promedio, cancelaciones.” Los buenos vendedores conocen sus números.
- “Cuénteme de una venta que debió ganar. ¿Qué haría diferente?”
- “¿Qué hace al día siguiente de una cita que no cerró?”
Las palabras que tu vendedor va a usar en las llamadas reales están en el guion de ventas para contratistas.
Preguntas para las referencias
Pide el contacto de su último gerente de ventas y hazle a cada referencia las mismas preguntas:
- “¿Cuál era su tasa de cierre comparada con la del resto del equipo?”
- “¿Con qué frecuencia se cancelaban sus ventas o terminaban en quejas?”
- “¿Qué decían las cuadrillas de instalación de los trabajos que vendía?”
- “¿Cómo manejaba un prospecto que le parecía una pérdida de tiempo?”
- “¿Mantenía el CRM al día sin que se lo recordaran?”
- “¿Qué era lo que más tenía que supervisarle?”
- “¿Lo volvería a contratar para el mismo puesto?”
Lo que el vendedor necesita de ti antes del primer día
No le entregues solo los prospectos. Ten esto listo:
| Qué | En qué consiste |
|---|---|
| Un proceso de ventas por escrito | Etapas, responsables y plazos, por escrito |
| Una lista de precios con precios mínimos | Precio y margen de cada concepto común, y el precio más bajo sin tu aprobación |
| Guiones | Primera llamada, inicio de la cita, objeciones, seguimiento |
| Un CRM | Cada prospecto, cita, propuesta y resultado en un solo lugar |
| Plantillas de propuesta | Opciones buena, mejor y óptima, para que nadie arme desde cero |
| El plan de compensación por escrito | Firmado antes de la primera cita |
| Metas semanales | Citas, tasa de cierre, venta promedio, descuentos |
Lo que debes enseñarle al vendedor sobre cerrar está en cómo cerrar más ventas como contratista.
Un plan de arranque de 30, 60 y 90 días
Metas de ejemplo para un dueño que cierra el 40%. Fija las tuyas con tus propios números:
| Días | El vendedor | Tú | Meta al final |
|---|---|---|---|
| 1 a 30 | Aprende la lista de precios; te acompaña en 10 de tus citas; practica juegos de roles a diario; atiende 5 contigo presente | Revisa cada cita con él el mismo día | Sigue tu proceso completo; primera venta |
| 31 a 60 | Atiende solo de 3 a 5 citas por semana; registra todo en el CRM | Revisa cada propuesta antes de que salga | Tasa de cierre del 20% o más; nada por debajo del precio mínimo |
| 61 a 90 | Atiende cada cita que le pases (unas 5 por semana en el ejemplo); da seguimiento a cada propuesta abierta | Revisa los números cada semana | Tasa de cierre del 30% o más; venta promedio y cancelaciones cercanas a las tuyas |
En el día 90, decide. Va bien: fija las metas del siguiente trimestre. Va atrás pero mejora: extiende 30 días con una meta concreta, una sola vez. Está estancado: termina la relación.
Señales de alerta en los primeros 90 días
- Descuentos en la mayoría de las ventas. Revisa el descuento promedio cada semana.
- Ventas que se cancelan. Los cierres con presión suelen deshacerse.
- Trabajos que producción no puede construir como se vendieron: medidas equivocadas, fechas de inicio que no puedes cumplir, extras fuera del alcance.
- Un CRM vacío. Si no está registrado, no lo puedes corregir.
- Escoger solo los prospectos grandes y dejar que los pequeños se enfríen.
- Culpar a otros: las ventas perdidas siempre son culpa de los prospectos, del precio o de la oficina.
Tu siguiente acción
- Llena la tabla de preparación con los números del último trimestre y calcula tu punto de equilibrio.
- Escribe el plan de compensación: sueldo base, comisión sobre utilidad bruta, cuándo se gana, cancelaciones, precio mínimo.
- Revisa W-2 o 1099 y las reglas salariales de tu estado con tu contador o un abogado.
- Escribe la situación del juego de roles para tu oficio.
- Ten listos el proceso, la lista de precios, los guiones y el CRM antes de publicar la vacante.
Revisa cada semana cuando el vendedor empiece: tasa de cierre y venta promedio frente a las metas de arranque, descuento promedio, cancelaciones y propuestas abiertas.
Dónde ayuda MotionOps
En MotionOps, un vendedor nuevo trabaja con los mismos precios y registros que tú:
- Salesperson Tracking: registra el vendedor de cada trabajo y asegúrate de que reciba la parte que le corresponde por cerrarlo.
- PriceBook: artículos, precios y márgenes en un solo lugar, para que cada propuesta parta de la misma lista.
- On Site Assessment: agenda visitas de evaluación con listas de verificación y fotos, y convierte las visitas terminadas en propuestas.
- Online & In-person Approvals: la aprobación del cliente en la mesa de la cocina o con un enlace seguro en línea.
- Customizable Roles & Permissions: dale un rol al vendedor y cámbialo conforme asume más.
- Team Reports: tablas de posiciones para gerentes de cuenta, gerentes de proyecto y técnicos.
Mira los planes y precios, o prueba MotionOps gratis.
