El embudo de ventas de un remodelador es el conjunto de etapas por las que pasa cada cliente potencial, desde la primera llamada hasta la propuesta firmada. Cuando cada etapa tiene un siguiente paso claro y una fecha límite, un buen cliente potencial puede pasar de la primera llamada al contrato firmado en más o menos una semana, en lugar de quedarse a la deriva durante un mes.
Muchos trabajos no se pierden por el precio. Se pierden en los huecos: una llamada que se devolvió dos días tarde, una propuesta que tardó dos semanas, un seguimiento que nunca se hizo. Esta guía presenta un embudo sencillo y un plan de 7 días que puedes usar con o sin software.
Las seis etapas
| Etapa | Qué pasa | Sale cuando |
|---|---|---|
| 1. Cliente potencial nuevo | Llega una llamada, un formulario o una recomendación | Alguien ya habló con él |
| 2. Calificado | Una llamada corta cubre el alcance, el rango de presupuesto, los tiempos y quién decide | Se agenda una visita, o el cliente potencial se cierra porque no encaja |
| 3. Visita al sitio | Mides, escuchas y tomas fotos | Tienes lo que necesitas para ponerle precio |
| 4. Propuesta enviada | Sale una propuesta clara con alcance, precio y opciones | El cliente la vio y tú se la explicaste |
| 5. Seguimiento | Preguntas, ajustes y decisiones | Firman, o dicen que no |
| 6. Ganado o perdido | Depósito cobrado y trabajo programado, o el motivo de la pérdida registrado | — |
La llamada para calificar
Diez minutos al teléfono antes de una visita te ahorran horas manejando a trabajos que nunca vas a ganar. Pregunta:
- ¿Qué quieres hacer y por qué ahora?
- ¿Para cuándo te gustaría tener el trabajo terminado?
- ¿Has pensado en un rango de presupuesto? (Si no, dale rangos típicos de trabajos parecidos.)
- ¿Quién más va a participar en la decisión?
- ¿Estás pidiendo otras cotizaciones?
Si el presupuesto está muy por debajo de lo que cuesta el trabajo, díselo con amabilidad y cierra el cliente potencial. Es un mejor resultado para los dos que una visita y una propuesta que nadie puede pagar.
El plan de 7 días
| Día | Paso |
|---|---|
| Día 1 | Responde al cliente potencial el mismo día, idealmente dentro de la primera hora. Haz la llamada para calificar o agéndala. |
| Día 2 | Visita al sitio. Confírmala el día anterior con un mensaje de texto. |
| Día 3 a 4 | Arma la propuesta. Usa plantillas para los trabajos comunes, así te toma horas y no días. |
| Día 4 | Envía la propuesta y explícala por teléfono o videollamada ese mismo día. |
| Día 6 | Llamada de seguimiento: responde preguntas y ajusta las opciones si hace falta. |
| Día 7 | Decisión. Propuesta firmada y depósito, o un plan claro para los siguientes pasos. |
Los proyectos más grandes con trabajo de diseño toman más tiempo, pero la idea es la misma: cada etapa tiene una fecha y nada depende de que alguien se acuerde de hacerlo.
Los números que vale la pena seguir
No necesitas un tablero de ventas. Cuatro números, revisados cada semana, te dicen dónde se escapa el embudo:
- Tiempo de respuesta: cuánto tardas en hablar con un cliente potencial nuevo.
- Tasa de cliente potencial a visita: cuántos clientes potenciales agendan una visita.
- Tiempo de visita a propuesta: cuántos días pasan desde la visita hasta la propuesta.
- Tasa de cierre: cuántas propuestas se firman.
Si el tiempo de respuesta es lento, arréglalo antes que cualquier otra cosa. Si las propuestas tardan más de unos cuantos días, crea plantillas. Si baja la tasa de cierre, revisa tu seguimiento; nuestra guía de seguimiento de presupuestos tiene una secuencia y plantillas.
Ten el embudo en un solo lugar
Un embudo solo funciona si todos pueden verlo. Las notas adhesivas en la pared sirven para una persona. Cuando dos o tres personas manejan clientes potenciales, pásalo a tu software, con la etapa, el siguiente paso y la fecha de cada uno.
Dónde encaja MotionOps
MotionOps maneja la parte de ventas y la parte del trabajo en un solo sistema, para contratistas cuyos trabajos duran días o semanas:
- CRM con cada cliente potencial y su etapa
- Creador de propuestas con firma electrónica, para que la propuesta firmada se quede con el trabajo
- Propuestas y recordatorios enviados por correo o texto
- Programación de las visitas y, una vez firmado, del trabajo mismo
Prueba MotionOps gratis durante 14 días y pasa esta semana tus clientes potenciales abiertos a un solo embudo.
