Al terminar esta lección sabrás cuántos contactos necesitas este mes, qué dos o tres canales usar, qué hacer cada semana durante cuatro semanas y cómo ver el día 30 qué canales trajeron trabajo pagado. No necesitas estar en todos lados; necesitas suficientes contactos del tipo correcto para llenar tu agenda.
Empieza por cuántos contactos necesitas
Calcula hacia atrás desde los trabajos que realmente puedes hacer:
Tus números:
- Trabajos que puedes hacer este mes: ____
- De cada 10 cotizaciones que mandas, cuántas esperas ganar: ____ (si todavía no lo sabes, planea con un 3 conservador; es un valor provisional, no un promedio de la industria)
- Cotizaciones que necesitas: trabajos ÷ (ganadas de cada 10 ÷ 10) = ____
- Contactos que necesitas: cotizaciones × 1.2 = ____ (el 1.2 es un valor provisional para los contactos que no llegan a cotización: trabajo equivocado, zona equivocada, no responden. Cámbialo por tu propio número después de un mes)
Ejemplo
6 trabajos este mes, ganando unas 3 de cada 10 cotizaciones: 6 ÷ 0.3 = 20 cotizaciones.
Algunos contactos son del trabajo o la zona equivocados, así que apunta a unos 24 contactos, más o menos 6 por semana.
Con cerca de 1.5 horas por visita y cotización, 20 cotizaciones son 30 horas de tu mes. Planéalas.
Números de ejemplo: lleva la cuenta de tu propia tasa de cierre y úsala desde el segundo mes.
Ese número te dice cuánto marketing necesitas. Seis buenos contactos por semana es muy distinto a sesenta.
Elige dos o tres canales
Los tiempos son estimaciones aproximadas para planear; lleva la cuenta de los tuyos.
| Canal | Dinero | Tu tiempo | Ideal para |
|---|---|---|---|
| Tu red y referidos | Bajo | 2–3 h por semana | Los primeros trabajos; clientes que ya confían en ti |
| Perfil de empresa en Google | Bajo | Configuración, luego 1 h por semana | Gente que busca tu servicio cerca |
| Un sitio web sencillo | Bajo a medio | Configuración, luego poco | Un lugar a dónde mandar a la gente; confianza antes de que llamen |
| Negocios socios locales | Bajo | 2 h por semana | Trabajo constante y repetido (administradores de propiedades, otros oficios) |
| Vecinos de tus trabajos | Bajo | 15 min por trabajo | Grupos de trabajos en una misma zona |
| Grupos locales en internet | Bajo | 1–2 h por semana | Confianza en la comunidad, si el grupo permite publicaciones de negocios |
| Anuncios pagados y servicios de contactos | Medio a alto | Continuo | Más adelante, cuando tengas lo básico y conozcas tus números |
Empieza con referidos más uno o dos canales; más que eso es difícil de mantener mientras también haces los trabajos. Elige los que tu cliente realmente usa: es poco probable que un administrador de propiedades te encuentre en un grupo de vecinos, y un dueño de casa quizás sí.
Las lecciones de cada uno: referidos, tu perfil de empresa en Google y tu sitio web, y reseñas y pruebas.
El plan de cuatro semanas
Un ejemplo para un contratista que trabaja solo y usa referidos, un perfil de empresa en Google y socios locales. Ajusta los canales a los que elegiste.
| Semana | Acciones | Tiempo |
|---|---|---|
| 1 | Escribe tu oferta de una frase. Crea o completa tu perfil de empresa en Google. Haz tu lista de diez contactos para referidos y manda los primeros tres mensajes. | 5 h |
| 2 | Manda los otros siete mensajes. Elige tres negocios socios y contáctalos. Agrega a tu perfil fotos de trabajos recientes, con permiso. | 4 h |
| 3 | Da seguimiento a quien no respondió. Pide una reseña a cada cliente de este mes. Publica un antes y después con una descripción corta. | 3 h |
| 4 | Agradece cada referido. Revisa el registro de abajo y decide qué mantener, cambiar o dejar. | 2 h |
Pon cada bloque en tu calendario ahora, en un día fijo, igual que agendarías un trabajo.
Anota de dónde viene cada contacto
Pregúntale a cada persona que llama “¿Cómo supiste de mí?” y anótalo el mismo día:
| Fecha | Nombre | Fuente | Tipo de trabajo | Cotización enviada | Ganado | Valor del trabajo |
|---|---|---|---|---|---|---|
A los 30 días, suma por fuente:
| Fuente | Contactos | Cotizaciones | Trabajos ganados | Ingresos |
|---|---|---|---|---|
| Referidos | 8 | 6 | 3 | $4,800 |
| Perfil de Google | 11 | 7 | 2 | $2,100 |
| Negocios socios | 5 | 5 | 2 | $3,600 |
Números de ejemplo. Aquí el perfil de Google trajo más contactos, pero la tasa de cierre más baja (2 de 7 cotizaciones). Los referidos ganaron la mitad de sus cotizaciones (3 de 6). Los negocios socios convirtieron cada contacto en cotización y tuvieron el mayor valor por trabajo ($1,800). Esa es la comparación que importa: no cuánta gente llamó, sino cuántos se volvieron el tipo de trabajo que quieres.
Un mes real casi nunca coincide con el plan: este tuvo 24 contactos como se planeó, pero 18 cotizaciones en lugar de 20 y 7 trabajos en lugar de 6. Usa tus números reales para planear el segundo mes.
Revisión del día 30
Cuatro preguntas, en este orden:
- ¿Tuviste suficientes contactos? Si no, dale más tiempo al canal con la mejor tasa de cierre antes de agregar uno nuevo.
- ¿Eran los trabajos correctos? Si un canal trae trabajos chicos o fuera de tu zona, cambia tu oferta o el texto de tu perfil antes de dedicarle más tiempo.
- ¿Pudiste con todo? Si las cotizaciones salieron tarde, ya tienes suficiente marketing; trabaja en la rapidez.
- ¿Qué vas a hacer el próximo mes? Mantén lo que funcionó, deja una cosa que no funcionó y prueba como máximo un canal nuevo.
Tu siguiente paso
Esta semana:
- Calcula cuántos contactos necesitas este mes con la fórmula de arriba.
- Elige tus dos o tres canales de la tabla.
- Pon las cuatro semanas de acciones en tu calendario.
- Empieza el registro de contactos y pregúntale a cada persona cómo supo de ti.
Preguntas frecuentes
¿Cómo consiguen los contratistas sus primeros clientes?
Empieza con la gente que ya te conoce a ti o tu trabajo: clientes anteriores, excompañeros, otros oficios y proveedores. Agrega un perfil de empresa en Google completo y algunos negocios socios locales. Calcula primero cuántos contactos necesitas, para saber cuánto marketing hacer.
¿Un contratista nuevo debe pagar anuncios o contactos?
Nosotros armaríamos primero lo básico gratis o de bajo costo: tu red, un perfil de empresa en Google, un sitio o página sencilla. Cuando conozcas tu tasa de cierre y tu ganancia bruta por trabajo, calcula lo máximo que puedes pagar por un contacto antes de que cueste más de lo que deja:
Costo de equilibrio por contacto = ganancia bruta por trabajo × tasa de cierre ÷ contactos por cotización
Ejemplo: $600 de ganancia bruta por trabajo × 0.3 ÷ 1.2 = $150. Paga menos que eso por contacto, con margen, o los anuncios pierden dinero. Números de ejemplo: usa los tuyos.
¿Cuánto tiempo debo dedicar al marketing?
En el plan de ejemplo, unas 14 horas el primer mes, sobre todo en las semanas 1 y 2, más el tiempo de las visitas para cotizar. Después, unas horas por semana en los canales que funcionan.
Lleva la cuenta de tus fuentes de contactos con MotionOps
MotionOps es un software de servicio de campo para contratistas. Seguimiento de fuentes de clientes potenciales registra de dónde vino cada contacto, Ingresos por fuente de clientes potenciales muestra cuánto dejó cada fuente, para que la revisión de 30 días sea un reporte y no una suposición, y Cotizaciones en sitio mantiene ordenada cada visita para cotizar.
Mira todas las funciones o compara los planes. Cuando estés listo para tus primeros trabajos, agenda una demo de MotionOps.
Contractor Starter Hub: Consigue tus primeros clientes, lección 5 de 5
- Lección anterior: Cómo conseguir referidos como contratista nuevo: tu red, socios locales y mensajes
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- Descarga de esta lección: Registro de fuentes de contactos (hoja de cálculo)
- Las cinco lecciones: Consigue tus primeros clientes
