Consigue tus primeros clientes

Al terminar esta lección tendrás cuatro cosas que puedes usar esta semana: una comparación calificada de los grupos de clientes que podrías atender, los dos o tres servicios que vas a anunciar primero, una oferta de una frase, y esa oferta convertida en el título de tu sitio, los servicios de tu perfil de Google y el texto de tu tarjeta.

Tu plan de negocios de una página decidió qué trabajo haces y dónde. Esta lección decide qué anuncias y a quién primero. Puedes seguir aceptando otros trabajos; esto trata de lo que la gente ve antes de llamarte.

La mayoría de los contratistas nuevos podrían atender a dos o tres grupos: dueños de casa, arrendadores y administradores de propiedades, otros contratistas, pequeños negocios. Califica cada uno del 1 (malo) al 3 (bueno) con lo que sabes de trabajos anteriores y de preguntar:

Calificaciones de ejemplo para un handyman o técnico de servicio; las tuyas serán distintas. Regla de decisión: empieza con el total más alto. Si hay empate, elige el grupo que vuelve a contratar más seguido, porque el trabajo repetido llena tu agenda sin más marketing. Aquí son los administradores de propiedades.

Deja en blanco lo que no sepas, y averígualo antes de decidir.

Habla con cinco personas del grupo que elegiste: clientes anteriores, un administrador de propiedades con quien hayas coincidido, vecinos, amigos de amigos. Pregunta y escucha:

1. “La última vez que contrataste a alguien para [servicio], ¿cómo lo encontraste?”
2. “¿Por qué lo elegiste a él y no a otros?”
3. “¿Qué te molestó del trabajo o del contratista?”
4. “¿Qué haría que volvieras a contratar a la misma persona?”
5. “¿Cómo describirías lo que necesitabas, con tus propias palabras?”

Anota las palabras exactas que usan. “Necesito a alguien que conteste el teléfono y venga la misma semana” va en tu marketing; “soluciones integrales de mantenimiento de propiedades” no.

Si tres de las cinco respuestas no encajan con tu perfil (contratan por una plataforma que no usas, o quieren trabajos que no haces), vuelve a la tabla de calificación.

Anuncia dos o tres servicios: los que encajan con el cliente que elegiste y de los que quieres más. Todo lo demás va en una lista “a pedido” que mencionas cuando te pregunten. Para cada servicio principal, escribe:

Ejemplos para los oficios con licencia:

• HVAC: mantenimientos de temporada y planes de mantenimiento para dueños de casa; reemplazos a pedido.
• Plomería: visitas de servicio para drenajes y calentadores de agua para dueños de casa en tres códigos postales; instalaciones para remodelaciones a pedido.
• Electricidad: cambios de tablero e instalación de cargadores para autos eléctricos para dueños de casa; trabajo comercial a pedido.

Usa este patrón: Ayudo a [cliente] con [servicio] en [zona], para que [resultado que le importa].

• Handyman: “Ayudo a administradores de propiedades en [ciudad] a preparar unidades con reparaciones en la misma semana, con precio antes de empezar, para que las unidades estén listas para rentar antes.”
• HVAC: “Ayudo a dueños de casa en [zona] a mantener funcionando su calefacción y aire acondicionado con dos mantenimientos al año, para que no se queden sin calor ni aire en el peor momento.”
• Plomería: “Ayudo a dueños de casa en [códigos postales] a arreglar drenajes y calentadores de agua con visitas el mismo día cuando puedo, para que recuperen el agua sin esperar mucho.”
• Limpieza: “Ayudo a familias ocupadas del lado este a mantener su casa limpia con visitas cada dos semanas de la misma persona, para que los viernes lleguen a una casa limpia.”

Promete solo lo que puedes cumplir. Si no puedes hacer visitas el mismo día casi siempre, no lo digas.

Léela en voz alta. Si un amigo puede repetirla después de oírla una vez, funciona.

Una frase se convierte en cinco textos. Ejemplo para el handyman de arriba:

Usa las mismas palabras en todos lados. Un administrador que ve “reparaciones para cambio de inquilino” en tu tarjeta y en tu perfil de Google sabe que encontró el mismo negocio. Para configurar el perfil: SEO local para contratistas.

Esta semana:

1. Califica dos o tres grupos de clientes con la tabla de arriba.
2. Hazles las cinco preguntas a cinco personas del grupo ganador y anota sus palabras.
3. Elige tus dos o tres servicios principales y llena la tabla de servicios.
4. Escribe tu oferta de una frase, y después el título, los tres puntos y la llamada a la acción.

Después, muéstrale a la gente por qué puede confiar en un negocio nuevo: cómo generar confianza como contratista nuevo antes de tener muchas reseñas.

No. Enfocarte decide qué anuncias primero en tu marketing, no qué puedes aceptar. Puedes seguir tomando otros trabajos que encajen con tu agenda y tus habilidades.

Dos o tres en tu página de inicio y en tu perfil de empresa en Google. Deja los demás en una lista “a pedido” que mencionas cuando alguien pregunte.

Elige el que vuelve a contratar más seguido. Si también hay empate, elige el que puedes contactar este mes: el grupo donde ya conoces a alguien.

Ganar trabajo local hoy no se trata solo de letreros en el jardín, recomendaciones o el boca a boca. Cuando un propietario o un negocio necesita ayuda (un calentador que gotea, un interruptor botado, un problema de techo o una remodelación chica), su primer instinto es simple: sacar el teléfono y buscar.

Si tu negocio aparece bien colocado en esos resultados locales, estás en la carrera. Si no, eres invisible. Y ser invisible en la búsqueda local significa semanas lentas, menos llamadas entrantes y más dependencia de anuncios pagados o recomendaciones para mantenerte ocupado.

El SEO local no se trata de volverte experto en marketing en línea. Se trata de asegurarte de aparecer donde el cliente ya está buscando: Google Maps, resultados locales y consultas relacionadas con tus servicios. Cuando esas piezas funcionan juntas, obtienes un flujo constante de prospectos con alta intención sin gastar mucho en anuncios.

Quien necesita un servicio a domicilio o un trabajo comercial pequeño decide rápido. Quiere:

• Alguien cerca
• Alguien confiable
• Alguien que se vea establecido
• Alguien con reseñas reales

Esa decisión suele ocurrir dentro de los resultados de Google, antes de visitar un solo sitio web.

Para los oficios, el SEO local no es teoría. Es la versión digital de ser el negocio que todo el pueblo conoce. Cuando apareces de forma consistente entre los tres primeros del mapa (el “paquete local”), tu teléfono suena con menos esfuerzo y los prospectos tienden a ser mejores.

Es visibilidad que se acumula mes tras mes.

Tu perfil de empresa en Google es la ficha que aparece en Google Maps y en los resultados locales. Google dice que los resultados locales se basan principalmente en la relevancia, la distancia y la popularidad. Cuando alguien busca “electricista cerca de mí”, “plomero en Dallas” o “techadores abiertos ahora”, ese perfil determina si apareces en los resultados que más importan.

Para competir, tu perfil tiene que estar completo, activo y correcto. Eso significa:

• Fotos reales de obra
• Zonas de servicio correctas
• Horarios actualizados
• Servicios listados uno por uno
• Una descripción sólida escrita en lenguaje claro

Los consejos de Google para el posicionamiento local: verifica tu negocio, mantén actualizada la información, responde las reseñas y agrega fotos y videos. También dice que no hay forma de pedir ni de pagar por un mejor posicionamiento local en Google.

Antes de crearlo, dos reglas de Google:

• Si trabajas en las casas de tus clientes y no en tu propia dirección, Google dice que una empresa que presta servicios en una zona debe ocultar su dirección a los clientes. Indica tu zona de servicio en su lugar.
• Tu nombre debe reflejar el nombre real de tu negocio, el mismo que usas de forma constante. No le agregues palabras clave ni una ciudad, a menos que formen parte del nombre real de tu negocio.

Nada influye tanto en la búsqueda local como las reseñas auténticas.
No las genéricas de “¡excelente servicio!”, sino las detalladas que describen exactamente qué hiciste. Google dice que más reseñas y mejores calificaciones pueden ayudar al posicionamiento local de tu negocio.

Un flujo constante de reseñas mejora tres cosas a la vez:

1. Posición: apareces en más búsquedas
2. Conversión: el cliente confía más rápido
3. Visibilidad: Google le muestra tu perfil a más gente

El truco es armar un proceso simple:
el técnico termina el trabajo → el cliente recibe una petición de reseña fácil → la reseña va directo a Google.

Sin presión. Sin guiones. Solo rutina.
A lo largo de un año, esa rutina se vuelve ventaja competitiva.

A Google le encanta la relevancia. Si creas contenido que liga claramente tus servicios con tu zona, Google sabe que no eres una cadena nacional disfrazada de contratista local.

Eso significa:

• Páginas de servicio hechas para ciudades o colonias específicas
• Publicaciones de resumen de trabajos que mencionen las zonas donde trabajas
• Fotos de trabajos reales en las zonas que atiendes
• Descripciones que usen puntos de referencia locales o problemas comunes

Por ejemplo:
“Instalamos una actualización de tablero eléctrico en la colonia Lakeview después de que se botaran los interruptores repetidamente” funciona mucho mejor que “Completamos una actualización de tablero eléctrico”.

El contexto local ayuda a Google a conectar tu negocio con la demanda geográfica real.

El sitio de un contratista no tiene que ser llamativo. Pero sí debe ayudar a Google y al cliente a identificar qué haces, dónde lo haces y por qué eres legítimo.

Un buen sitio de contratista incluye:

• Páginas claras de zona de servicio
• Cada servicio principal en su propia página
• Fotos de trabajos y descripciones reales de proyecto
• Un número de teléfono que marque con un toque
• Carga rápida y diseño que funcione en el celular
• Datos de negocio consistentes (nombre, dirección, teléfono)

Google no necesita un sitio bonito: necesita uno claro.

Mantén el sitio y tu perfil de empresa en Google iguales: el mismo nombre, teléfono, servicios y zona de servicio.

Un esquema de página de inicio para un contratista nuevo:

1. Título: qué haces y dónde, en una frase, por ejemplo “Pintura interior para dueños de casa en [ciudad] y alrededores.”
2. Botones para llamar y pedir cotización arriba, para que alguien en el celular te contacte con un toque.
3. Tus dos o tres servicios principales, cada uno con una descripción corta en las palabras que usan los clientes.
4. Zona de servicio: las ciudades o colonias que cubres.
5. Fotos de trabajos reales, usadas con permiso del cliente.
6. Cómo funciona: cotización, agenda, el trabajo y la factura, en cuatro pasos cortos.
7. Sobre ti: tu experiencia, tu número de licencia si tu oficio la requiere, y que tienes seguro.
8. Reseñas, cuando las tengas.
9. Un formulario de contacto corto: nombre, teléfono, dirección y una descripción del trabajo. Nada más.

Abre la página en tu propio celular antes de publicarla: si no puedes llamar o pedir una cotización en unos segundos, arregla eso primero.

Las menciones son simplemente tu nombre, dirección y teléfono apareciendo de forma consistente en la web: directorios, listados de la industria, asociaciones, sitios de negocios locales y cualquier lugar donde se mencione tu empresa.

Por qué importa:
Google usa la consistencia como señal de confianza. Si tu información es idéntica en todas partes, te ves confiable.

Si el nombre de tu negocio varía, tu dirección vieja sigue dando vueltas o el teléfono cambia según el sitio, tu posición sufre en silencio.

No es trabajo emocionante, pero es fundamental. Las menciones limpias te ayudan a subir de forma constante.

Las fotos le muestran al cliente tu trabajo real, y Google incluye agregar fotos y videos entre sus consejos para el posicionamiento local.

Las fotos regulares de obra le dicen a Google que estás activo en tu zona ahora mismo.

Agrega fotos nuevas de trabajos reales con regularidad, con permiso de cada cliente, para que tu perfil muestre trabajo actual.

La autenticidad le gana al pulido publicitario siempre.

Conforme se fortalece tu presencia local, cambia la naturaleza de quienes te llaman:

• Menos cazadores de precio
• Menos consultas de baja calidad
• Más clientes eligiéndote porque te ves confiable
• Mejores tasas de conversión desde mapas y resultados
• Más llamadas de gente dentro de tu zona ideal de servicio

El SEO local no genera prospectos al azar.
Atrae a los clientes que ya están buscando exactamente lo que haces.

Para un contratista de servicios, esa es la forma más valiosa de marketing.

El SEO local no se trata de engañar a Google ni de dominar estrategias complejas. Se trata de aparecer donde tu cliente ya busca, presentar información clara, construir confianza con reseñas reales y demostrar que tu negocio está activo en la comunidad a la que sirves.

Cuando tu perfil de empresa, tu sitio web y tus señales locales se alinean, tu mercado empieza a reconocer tu negocio antes de que te presentes.

La visibilidad se vuelve predecible.
Los prospectos se vuelven más constantes.

La calidad mejora.
Y tu zona de servicio se vuelve una cartera, no un signo de interrogación.

Los clientes están buscando.
El SEO local se asegura de que te encuentren.

No puedes inventar reseñas, pero sí puedes tener listo todo lo demás que un cliente cuidadoso busca antes de tu primer trabajo: fotos de trabajo real, tu experiencia descrita con exactitud, tu licencia y tu seguro, y un proceso claro por escrito. Al terminar esta lección tendrás una hoja de presentación de una página para mandar con cada cotización, un mensaje para pedir permiso de usar fotos y una forma de pedir reseñas que sigue las reglas de la FTC y de Google.

Esta lección resume en palabras sencillas reglas de la FTC y de Google. No es asesoría legal. Si no estás seguro de si algo que quieres hacer con reseñas o testimonios está permitido, pregúntale a un abogado.

Pon cada una de estas cosas donde el cliente las vea: tu sitio web, tu perfil de empresa en Google, tu cotización.

Solo la última fila necesita tiempo.

Tus años en el oficio cuentan, aunque hayan sido en la cuadrilla de otra empresa. Lo que no se sostiene es presentar el trabajo de tu antiguo empleador como trabajo de tu propio negocio.

Escribe tres pruebas sobre ti, cada una cierta y verificable: años y tipo de experiencia, una licencia o certificación, una especialidad.

1. Fotografía cada trabajo desde ahora, antes, durante y después, desde los mismos puntos.
2. Pregunta antes de publicar. Pregunta al final del trabajo y guarda la respuesta del cliente por escrito.

Un mensaje que puedes adaptar:

“Gracias otra vez por confiarme el trabajo del calentador de agua. ¿Estaría bien si uso algunas fotos de la instalación terminada en mi sitio web y mi perfil de Google? Sin dirección, sin caras, nada personal en la foto. Solo responde sí o no; cualquier respuesta está perfecto.”

Para trabajos que hiciste para un empleador, pídele permiso a ese empleador antes de usar las fotos, y descríbelas con honestidad. Cómo convertir las fotos de trabajo en activos de marketing explica cómo tomarlas y usarlas.

• Licencia: si tu oficio requiere licencia en tu estado, pon el número en tus cotizaciones y en tu sitio web. Los clientes pueden buscarla en el sitio de la junta de licencias de tu estado; busca “[tu estado] contractor license lookup” y revisa que tu registro muestre el nombre y el estado correctos. Pregúntale a la junta si también debes mostrar el número en anuncios, contratos o tu vehículo.
• Seguro: pídele a tu agente un certificado de seguro (COI): un resumen de una página de tus pólizas, sus límites y sus fechas. Pregunta qué tan rápido pueden emitirlo y si pueden poner a un cliente o administrador de propiedades como titular del certificado cuando te lo pidan. No publiques tu póliza en internet; manda el certificado cuando te lo pidan.
• Datos del negocio: el mismo nombre, teléfono y zona de servicio en tu sitio web, tu perfil de Google, tus cotizaciones y tus facturas.

Adjunta una página a cada cotización. Responde las preguntas que el cliente tendría que hacerte:

1. Tu oferta en una frase (de la lección de servicios y cliente ideal).
2. Tres pruebas: experiencia, licencia o certificación, especialidad.
3. De tres a seis fotos de trabajos como el suyo, con permiso.
4. Número de licencia y “Certificado de seguro disponible si lo solicita.”
5. Cómo funciona el trabajo: cotización, depósito si aplica, agenda, el trabajo, limpieza, revisión final, factura.
6. Reseñas, cuando las tengas. Mientras tanto, deja fuera esa sección en lugar de llenarla con algo que no sean palabras de un cliente real.

Aplican dos conjuntos de reglas: las de la FTC y las del sitio donde aparece la reseña. Para las reseñas en Google, las de Google son más estrictas.

La versión sencilla: pídela a cada cliente, no ofrezcas nada a cambio, no se la pidas a familiares ni a trabajadores, y nunca presiones a nadie.

Pídela en la revisión final con una petición neutral, con las mismas palabras para todos:

“¿Me dejarías una reseña honesta en Google? Ayuda mucho a un negocio pequeño como el mío. Te mando el enlace por mensaje.”

Manda el enlace de tu perfil de empresa en Google el mismo día, y como máximo un recordatorio una semana después. Cómo conseguir más reseñas en Google como contratista tiene más ideas para hacerlo un hábito.

Una respuesta tranquila y concreta le muestra al siguiente cliente cómo manejas los problemas. Que sea corta: agradece, explica lo que pasó sin discutir, di qué hiciste o qué vas a hacer, y ofrece hablar en privado.

“Gracias por tu comentario, María. Tienes razón en que terminamos un día después de lo planeado, y debí llamarte esa mañana en lugar de mandarte un mensaje. Ya cambié la forma en que aviso de los cambios de agenda. Con gusto hablamos si hay algo más que pueda hacer.”

Si crees que una reseña infringe las políticas de Google, puedes reportarla a Google. No acuses a quien la escribió de mentir en tu respuesta, y nunca amenaces a nadie por una reseña.

Esta semana:

1. Escribe tres pruebas ciertas y verificables sobre tu experiencia y tus credenciales.
2. Pídele a tu agente un certificado de seguro y revisa tu registro de licencia en internet.
3. Pide a tus últimos tres clientes (o a tu antiguo empleador) permiso para usar fotos, con el mensaje de arriba.
4. Arma tu hoja de presentación y guárdala como PDF para adjuntarla a tus cotizaciones.
5. Guarda en tu teléfono el enlace para reseñas de Google y el texto para pedirlas.

Muestra lo que puedes probar: fotos de trabajo real (con permiso), tu experiencia descrita con exactitud, tu número de licencia si tu oficio la requiere, un certificado de seguro cuando te lo pidan y una cotización clara por escrito. Una hoja de presentación de una página pone todo eso frente al cliente. Después, pide una reseña a cada cliente al terminar el trabajo.

No para reseñas en Google: Google prohíbe incentivos como pagos, descuentos, productos o servicios gratis. La regla de la FTC permite incentivos en general solo si no exigen una reseña positiva. Lo más seguro es pedírsela a cada cliente y no ofrecer nada a cambio.

Solo con permiso del empleador, y descríbelas con honestidad, por ejemplo “trabajos que dirigí en mi empresa anterior”. No las presentes como trabajos de tu propia empresa.

Tus primeros referidos vienen de gente que ya te conoce a ti o tu trabajo, y de negocios cuyos clientes necesitan lo que haces justo después. Al terminar esta lección tendrás una lista de diez nombres, tres mensajes que puedes adaptar, una hoja de precios para un administrador de propiedades y una rutina de seguimiento. No necesitas un programa de referidos para empezar.

Busca negocios que atienden a los mismos clientes justo antes o después que tú:

Elige tres que puedas contactar este mes.

Escribe diez nombres antes de escribir un solo mensaje. Una fila por persona:

Empieza con la gente que ha visto tu trabajo: son el “sí” más fácil.

Cada mensaje hace tres cosas: dice qué haces en una frase (tu oferta), dice exactamente qué tipo de trabajo buscas, y hace fácil pasar tu nombre.

A alguien que conoces:

“Hola, Dave, te cuento: empecé mi propio negocio de plomería, enfocado en servicio de drenajes y calentadores de agua para dueños de casa en [zona]. Si sabes de alguien que necesite un plomero, te agradecería mucho que le pasaras mi número. Aquí va mi tarjeta con los datos. ¡Gracias!”

A un negocio que combina con el tuyo:

“Hola, soy Ana, electricista con licencia y acabo de abrir mi propio negocio en [zona]. Tus clientes que agregan una cocina o un jacuzzi muchas veces necesitan cambiar el tablero o agregar un circuito. Me encantaría ser la electricista que recomiendes: doy un precio por escrito antes de empezar y me adapto a la agenda de los demás oficios. ¿Puedo dejarte unas tarjetas? Y yo te mando a los clientes que necesiten un remodelador.”

A un administrador de propiedades:

“Hola, soy Ana, handyman de la zona. Hago reparaciones entre inquilinos: resanes, retoques de pintura, accesorios y puertas, para que la unidad quede lista para mostrar. ¿Te puedo mandar un precio fijo para el cambio de inquilino de un departamento típico de una recámara, junto con mi certificado de seguro y mi W-9, para que lo tengas a la mano en el próximo?”

El último ofrece algo listo para usar: un precio para el trabajo que más compran, más los papeles que te van a pedir. Es más fácil decirle que sí a eso que a “avísame si necesitas algo”.

Una página, para que el administrador pueda aprobar trabajos sin llamarte. Precios de ejemplo; calcula los tuyos con cómo cotizar tu primer trabajo.

Tiempo de respuesta: empiezo dentro de 3 días hábiles después de recibir las llaves y termino en 1 o 2 días. Fotos: antes y después, enviadas con la factura. Pago: dentro de 15 días.

Promete solo el tiempo de respuesta que puedes cumplir.

• Una frase sobre lo que haces, igual en tu tarjeta, tus mensajes y tu perfil de Google.
• Lo que no haces, para que no te manden trabajos que vas a rechazar.
• Un solo enlace o número para pasar, no tres.
• Tarjetas para repartir, o una tarjeta digital que puedan reenviar.

• Da seguimiento una vez si no te responden en una semana, y luego déjalo.
• Agradece cada referido en menos de un día, se haga o no el trabajo.
• Cuéntales cómo salió: “Ayer terminé el calentador de los Smith, gracias otra vez por mandármelos.”
• Devuelve trabajo cuando puedas. Los referidos que van en las dos direcciones mantienen viva la relación.

Recompensas: si quieres pagar una comisión por referido o dar un regalo, revisa dos cosas primero: si tu junta de licencias lo permite para tu oficio, y si la otra persona puede aceptarlo. Los agentes inmobiliarios, inspectores y administradores de propiedades muchas veces tienen sus propias reglas de licencia o de su empleador sobre pagos, así que pregúntales directamente. Pregúntale a tu contador cómo registrarlo. No ofrezcas nada a cambio de una reseña en Google: Google no permite incentivos por reseñas (las reglas sobre reseñas). Cuando estés listo para un programa formal, mira cómo crear un programa de recomendación exitoso.

• Vecinos: cuando empieces un trabajo, entrega a los vecinos una nota corta, o déjala en su puerta, avisando que vas a trabajar en la casa de al lado, con tu tarjeta. Nunca la metas en el buzón: la ley federal de EE. UU. (18 U.S.C. § 1725) prohíbe poner volantes y otro correo sin franqueo en un buzón. Pregúntale primero a tu cliente, y sigue las reglas de la asociación de vecinos o locales sobre volantes.
• Pide en la revisión final: “Si conoces a alguien que necesite un trabajo parecido, te agradecería que le pasaras mi nombre.”
• Anota de dónde vino cada contacto, para saber qué relaciones están funcionando.

Esta semana:

1. Escribe tu lista de diez nombres con la tabla de arriba.
2. Adapta uno de los tres mensajes y mándalo a las primeras tres personas de la lista.
3. Elige tres negocios que combinen con tu oficio y encuentra a la persona indicada en cada uno.
4. Si hay administradores de propiedades en tu lista, llena la hoja de precios.
5. Pon una fecha de seguimiento junto a cada mensaje que mandes.

Empieza con gente que ha visto tu trabajo de otra forma: excompañeros y exjefes, otros oficios con los que has trabajado y tus proveedores. Antes de contactar a clientes de tu trabajo anterior, revisa cualquier acuerdo que hayas firmado con tu antiguo empleador. Dile a cada persona exactamente qué trabajos buscas.

No necesitas uno para conseguir tus primeros referidos: una lista corta, un mensaje claro y la costumbre de agradecer bastan para empezar. Si después agregas recompensas, revisa las reglas de tu junta de licencias y las de la otra persona, y habla con tu contador.

Ofrécele algo útil: un precio a la mano para el trabajo que más compra, flexibilidad con su agenda o referidos de vuelta. Pide una vez, da seguimiento una vez y deja tu tarjeta.

Al terminar esta lección sabrás cuántos contactos necesitas este mes, qué dos o tres canales usar, qué hacer cada semana durante cuatro semanas y cómo ver el día 30 qué canales trajeron trabajo pagado. No necesitas estar en todos lados; necesitas suficientes contactos del tipo correcto para llenar tu agenda.

Calcula hacia atrás desde los trabajos que realmente puedes hacer:

Tus números:

• Trabajos que puedes hacer este mes: ____
• De cada 10 cotizaciones que mandas, cuántas esperas ganar: ____ (si todavía no lo sabes, planea con un 3 conservador; es un valor provisional, no un promedio de la industria)
• Cotizaciones que necesitas: trabajos ÷ (ganadas de cada 10 ÷ 10) = ____
• Contactos que necesitas: cotizaciones × 1.2 = ____ (el 1.2 es un valor provisional para los contactos que no llegan a cotización: trabajo equivocado, zona equivocada, no responden. Cámbialo por tu propio número después de un mes)

Ejemplo
6 trabajos este mes, ganando unas 3 de cada 10 cotizaciones: 6 ÷ 0.3 = 20 cotizaciones.
Algunos contactos son del trabajo o la zona equivocados, así que apunta a unos 24 contactos, más o menos 6 por semana.
Con cerca de 1.5 horas por visita y cotización, 20 cotizaciones son 30 horas de tu mes. Planéalas.
Números de ejemplo: lleva la cuenta de tu propia tasa de cierre y úsala desde el segundo mes.

Ese número te dice cuánto marketing necesitas. Seis buenos contactos por semana es muy distinto a sesenta.

Los tiempos son estimaciones aproximadas para planear; lleva la cuenta de los tuyos.

Empieza con referidos más uno o dos canales; más que eso es difícil de mantener mientras también haces los trabajos. Elige los que tu cliente realmente usa: es poco probable que un administrador de propiedades te encuentre en un grupo de vecinos, y un dueño de casa quizás sí.

Las lecciones de cada uno: referidos, tu perfil de empresa en Google y tu sitio web, y reseñas y pruebas.

Un ejemplo para un contratista que trabaja solo y usa referidos, un perfil de empresa en Google y socios locales. Ajusta los canales a los que elegiste.

Pon cada bloque en tu calendario ahora, en un día fijo, igual que agendarías un trabajo.

Pregúntale a cada persona que llama “¿Cómo supiste de mí?” y anótalo el mismo día:

A los 30 días, suma por fuente:

Números de ejemplo. Aquí el perfil de Google trajo más contactos, pero la tasa de cierre más baja (2 de 7 cotizaciones). Los referidos ganaron la mitad de sus cotizaciones (3 de 6). Los negocios socios convirtieron cada contacto en cotización y tuvieron el mayor valor por trabajo ($1,800). Esa es la comparación que importa: no cuánta gente llamó, sino cuántos se volvieron el tipo de trabajo que quieres.

Un mes real casi nunca coincide con el plan: este tuvo 24 contactos como se planeó, pero 18 cotizaciones en lugar de 20 y 7 trabajos en lugar de 6. Usa tus números reales para planear el segundo mes.

Cuatro preguntas, en este orden:

1. ¿Tuviste suficientes contactos? Si no, dale más tiempo al canal con la mejor tasa de cierre antes de agregar uno nuevo.
2. ¿Eran los trabajos correctos? Si un canal trae trabajos chicos o fuera de tu zona, cambia tu oferta o el texto de tu perfil antes de dedicarle más tiempo.
3. ¿Pudiste con todo? Si las cotizaciones salieron tarde, ya tienes suficiente marketing; trabaja en la rapidez.
4. ¿Qué vas a hacer el próximo mes? Mantén lo que funcionó, deja una cosa que no funcionó y prueba como máximo un canal nuevo.

Esta semana:

1. Calcula cuántos contactos necesitas este mes con la fórmula de arriba.
2. Elige tus dos o tres canales de la tabla.
3. Pon las cuatro semanas de acciones en tu calendario.
4. Empieza el registro de contactos y pregúntale a cada persona cómo supo de ti.

Empieza con la gente que ya te conoce a ti o tu trabajo: clientes anteriores, excompañeros, otros oficios y proveedores. Agrega un perfil de empresa en Google completo y algunos negocios socios locales. Calcula primero cuántos contactos necesitas, para saber cuánto marketing hacer.

Nosotros armaríamos primero lo básico gratis o de bajo costo: tu red, un perfil de empresa en Google, un sitio o página sencilla. Cuando conozcas tu tasa de cierre y tu ganancia bruta por trabajo, calcula lo máximo que puedes pagar por un contacto antes de que cueste más de lo que deja:

Costo de equilibrio por contacto = ganancia bruta por trabajo × tasa de cierre ÷ contactos por cotización

Ejemplo: $600 de ganancia bruta por trabajo × 0.3 ÷ 1.2 = $150. Paga menos que eso por contacto, con margen, o los anuncios pierden dinero. Números de ejemplo: usa los tuyos.

En el plan de ejemplo, unas 14 horas el primer mes, sobre todo en las semanas 1 y 2, más el tiempo de las visitas para cotizar. Después, unas horas por semana en los canales que funcionan.